O consumidor utiliza muitas ferramentas online para pesquisar a compra e o aluguel de imóveis e o Marketing Digital é a peça chave que vai conectar a sua empresa com essas pessoas.
No mercado imobiliário, os produtos têm alto valor agregado, uma jornada de compra longa e são de necessidade básica, principalmente quando o produto é destinado à família. Em algum momento das nossas vidas, de forma geral, vamos precisar comprar ou alugar uma moradia.
Os investimentos para a criação dos empreendimentos imobiliários são altos, e o gasto com marketing sempre seguiu a fórmula tradicional de planos de mídia, entre 3% e 5% do valor total investido, com etapas distintas de pré-lançamento, lançamento e vendas.
Como o empreendimento só pode ser comercializado depois que todos os documentos foram emitidos pelas prefeituras e pelos cartórios, o pré-lançamento se tornou uma ótima oportunidade para gerar prospects interessados em se antecipar ao lançamento e comprar seu terreno ou residência, com descontos generosos em relação ao empreendimento finalizado.
O período da construção da obra também é uma ótima oportunidade de conseguir um financiamento com a própria construtora. Ao final do empreendimento, pode-se fazer o financiamento em um banco, já que nestes casos, só se consegue financiar uma parte do bem.
O Outbound Marketing ou marketing tradicional no mercado imobiliário
Esta estratégia de divulgação funcionou por muito tempo com grandes divulgações: pré-lançamento, em televisão, jornal, outdoor e rádio, onde era possível comercializar de 25% a 40% de todo o empreendimento em apenas um final de semana para investidores e clientes finais que buscavam o grande desconto que essa fase proporciona.
Com as obras já bem avançadas, iniciava-se a fase do lançamento com a mesma estratégia de grande divulgação nos veículos de mídia, finalizando com a venda do restante do empreendimento, ou uma grande parte dele. O valor ainda era bem abaixo do que o mercado cobrava com o empreendimento finalizado.
O novo mercado imobiliário
Como estamos vivendo em um novo mercado, esta estratégia não está mais dando resultados e as construtoras muitas vezes têm grandes prejuízos, pois as vendas não acontecem na mesma velocidade que anteriormente.
E a dúvida é: mas se sempre deu resultado, o que mudou?
Hoje o consumidor já não é mais tão impactado pelo Outbound Marketing.
Entre o empreendimento e o cliente existe o corretor de imóveis, que trabalha em uma imobiliária e possui técnicas de abordagens tradicionais como ligações para clientes antigos, anúncios em classificados de jornais, abordagem direta via network, plantão de vendas, barracas em pontos com grande fluxo de pessoas, envio de newsletter para listas de emails antigas e postagens em mídias sociais através de seu perfil, fanpage e grupos.
Os resultados destas ferramentas nunca foram muito eficientes, por isso sempre houve a necessidade de se atingir uma grande quantidade de pessoas para se obter um pequeno sucesso.
Hoje, encontra-se informações sobre os empreendimentos na internet, os valores praticados são os mesmos de uma imobiliária para outra e, por conta da crise, as exclusividades em lançamentos estão cada vez menores, criando um abismo entre o cliente e o corretor.
O papel do Marketing Digital no mercado imobiliário
Alguns desafios do segmento já são conhecidos, como a jornada de compra longa e as mudanças no perfil do consumidor. O imóvel não é apenas visto como patrimônio, mas está estritamente ligado ao estilo de vida da pessoa, desde a constituição da família, até necessidades especiais e capacidade de investimento.
As construtoras e incorporadoras precisam tomar a frente e atuar como protagonistas da sua marca e legado. O consumidor compra com quem confia e essa relação de confiança para um investimento tão importante não se constrói da noite para o dia.
Em geral, as campanhas de marketing para o mercado imobiliário começam quando as obras já estão mais avançadas, por questões estratégicas, devido à alta competitividade do mercado e pelo marketing ter um papel catalisador, junto à força de vendas dos corretores e vendedores.
Muitas empresas deste segmento reservam sua verba de marketing no lançamento dos empreendimentos e vão oscilando entre os diferentes canais de comunicação on e offline,de acordo com a flutuação das vendas.
A difusão do meio digital neste mercado facilita a superação de um grande desafio histórico: a geração de leads, da base de contatos. A pessoa com intenção de compra quer mais informações sobre seu futuro imóvel. Acessar o Google, buscar pelo que lhe interessa, deixar seus contatos e se tornar um lead já não é um problema.
O desafio do Marketing Digital está em acertar nas iniciativas que ajudem o lead a caminhar em sua jornada e que as taxas de conversão superem as expectativas necessárias para que o fechamento seja mais previsível.
Inbound Marketing Imobiliário
Com cada vez mais adeptos, é importante mantermos um alinhamento comum sobre como é a atuação do Inbound para imobiliárias, pois existe uma limitação.
A forma mais simples de explicar é pensar que uma imobiliária não funciona como um e-commerce. Não conseguimos gerar toda a venda pela internet porque neste ciclo de vendas o ticket é muito alto e a venda é complexa. Existem muitas variáveis que influenciam a venda, que vão desde o trabalho do corretor até a aprovação de financiamento em banco, que depende de muitos fatores.
Entretanto, mesmo que o Inbound Marketing imobiliário não seja feito 100% online, as estratégias facilitam a venda e a tornam mais rápida, uma vez que os prospects abordados estão muito mais perto do momento da compra. Por isso, separamos 4 dicas práticas para iniciar um planejamento de Marketing Digital para uma construtora ou imobiliária.
1- Qualificação de Leads
Todo corretor, imobiliária ou construtora possui uma pilha de cartões ou uma lista de emails de pessoas que foram abordadas em lançamentos, feiras e eventos. O que muitas empresas observam como simples dados, para o Inbound Marketing são informações extremamente valiosas. Serão esses contatos o nossos primeiros Leads a serem trabalhados e qualificados.
Importante: Se a sua imobiliária nunca fez nenhum tipo de comunicação via email, ou se faz muito tempo que você não troca mensagens com essas pessoas, vale a pena fazer a higienização da lista primeiro, ou seja, separar os contatos que podem ser usados dos que estão inválidos. Fazer essa prática economiza tempo na prospecção e aumenta as chances de conversão em vendas futuras.
Para esses contatos, devemos iniciar a comunicação com um template de email simples. Nosso objetivo é qualificar esses Leads, uma vez que eles já tiveram um primeiro contato com a sua imobiliária. Aqui valem desde estratégias básicas, como apresentar os novos empreendimentos, até mesmo algo agressivo para venda, como fazer ofertas.
Vale ressaltar que, em paralelo, esses Leads podem receber newsletters quinzenais sobre as novidades da sua imobiliária. Essa é uma ótima forma de ser lembrado, só precisamos tomar cuidado aqui para não enviar aos clientes que já realizaram uma compra a mesma oferta novamente.
Invista tempo e energia na qualificação da sua base de leads. Tenha em mente que nem todos se interessam por tudo e que você precisa fornecer ao seu lead o que ele deseja para fazê-lo avançar na jornada de compra. As informações que você colheu na captação te ajudam nesta etapa.
Alguns questionamentos que podem ajudar nesta análise são:
- De acordo com as informações obtidas, quem se aproxima mais do seu perfil de cliente ideal?
- Qual é o volume deste perfil na sua base?
- As ações de Marketing Digital que estão fazendo, estão ajudando a atrair leads neste perfil?
A partir das respostas ações podem ser revistas ou reforçadas. O investimento no canal X ou Y pode ser intensificado ou não. E, por fim, você conseguirá remover da base o perfil que não lhe interessa para o momento.
2- Geração de Leads
Ao mesmo tempo que os Leads já existentes estão sendo qualificados, é importante que novos Leads sejam gerados. Para isso, temos 2 opções principais:
Oferta fundo de funil (perto da venda)
As ofertas diretas contribuem para geração de Leads mais qualificados, que necessitam de menos tempo de nutrição, agilizando o processo de compra. No caso de imobiliárias, algumas práticas rápidas e simples podem cumprir essa função.
Ofertas topo de funil (primeiros passos do Lead)
Com a oferta de fundo de funil rodando, ganhamos tempo para preparar as personas e a jornada de compra, assim como os conteúdos para topo e meio de funil, que já podem servir para nutrição de Leads posteriormente. Aqui, conteúdos educativos que destacam diferenciais dos seus empreendimentos são muito bem-vindos.
3 – Segmentação de Leads
Vale lembrar que incluir estratégias para segmentação de Leads desde o início facilita o trabalho de nutrição. Por exemplo, podemos pedir ao Lead o bairro de preferência dele e pensar em um fluxo de nutrição específico para aquele bairro. Dessa forma, você envia o conteúdo adequado para a persona ideal, otimizando o processo de decisão de compra.
Também, você pode questionar ao Lead qual o objetivo dele para saber se tem interesse em comprar, vender ou alugar.
Caso o Lead selecione “alugar” e sua imobiliária não trabalhe com aluguéis, por exemplo, esse Lead não tem potencial para se tornar um cliente, ou seja, ele não precisa participar de um fluxo de nutrição de imediato.
Algumas outras opções de campo também contribuem para a segmentação de Leads:
- Quantos quartos você precisa no apartamento?
- Você possui animais de estimação?
- Você possui filhos?
Lembre-se apenas de que todas as informações perguntadas em formulários de Landing Pages devem ter um objetivo futuro. Perguntar apenas para saber, além de não ter finalidade, pode diminuir a conversão de visitantes para Leads.
4 – Parcerias com negócios locais
Se a sua imobiliária está explorando uma região desconhecida ou menos populosa, faz sentido que você procure negócios locais para fazer parcerias. Uma boa ideia é fechar parcerias com restaurantes que ficam nas redondezas para divulgar o novo empreendimento.
Por exemplo, sua imobiliária pode promover concursos culturais do tipo “Por que você moraria no bairro X”, estimulando os clientes a participarem em troca de um jantar grátis naquele mesmo restaurante. Além de você contribuir para o movimento do local, você também capta Leads através de uma Landing Page simples. Lembre-se de colocar um campo “você aceita receber emails sobre o empreendimento X” para garantir uma boa taxa de abertura e clique nas suas campanhas futuras.
O mesmo fluxo funciona para outros tipos de comércio, como salão de beleza, escolas e supermercados.
Outra ideia é apostar em plataformas e ferramentas especializadas no segmento. Alguns players já são bastante conhecidos, como os portais Zap Imóveis, Viva Real, Universal Software, Sua House etc.
Além disso, contar com apoio de agências nichadas e especializadas no segmento, contribuem para a construção de uma estratégia digital que vá além de ter um site ou página na rede social.
Como a 77web pode ajudar?
Viu como é importante investir em marketing digital no setor imobiliário? Afinal, os consumidores usam cada vez mais as mídias digitais para encontrar informações sobre produtos e serviços. É, por isso, que a sua marca precisa ter o online e o off-line alinhados para ser encontrada.
A 77web é uma empresa especializada e Full Service, atuamos em todas as áreas do mercado imobiliário, atendemos construtoras, incorporadoras e empresas do setor.
Somo a primeira agência RD Station Partner no litoral gaúcho.
O RD Partners é o programa de parceria da RD Station com as agências que utilizam a ferramenta RD Station. Só conseguem passar de nível as agências que estão de acordo com o padrão RD e que entregam resultados mensuráveis para os clientes. Alguns dos critérios são, por exemplo, número de leads gerados e vendas concluídas. Ser um RD Partners significa estar por dentro das principais tendências do mercado e sair na frente em termos de expertise, oferecendo aos clientes o que há de mais recente e eficiente em termos de marketing digital.
